10 Sfaturi pentru a-ți începe abilitățile de vânzări

după ce și-a creat linia de bijuterii de modă KiraKira în 2006, Suzanne Somersall Allis știa că anul ei de școală de design și Diploma dublă în engleză și istoria artei nu o pregătiseră să-și conducă propria afacere. Ceea ce avea nevoie era o experiență de vânzări din lumea reală. Așa că Allis și-a creat propria ucenicie în vânzări, jonglând cu trei locuri de muncă cu jumătate de normă timp de un an.

„lucrul la magazine m-a ajutat să înțeleg câți bani erau dispuși să cheltuiască oamenii”, spune Allis, în vârstă de 28 de ani. „Am început să învăț psihologia oamenilor care îmi cumpără produsul.”

astăzi, KiraKira este vândută în 15 magazine din întreaga țară, iar luna trecută, Allis și-a deschis primul magazin pe piața Dekalb Din Brooklyn, N. Y. odată cu adăugarea recentă a unei linii de lux numită Suz Somersall, vânzările ei au crescut la 400.000 de dolari anul acesta de la 150.000 de dolari în 2010.

pentru antreprenori ca Allis, învățarea intrărilor și ieșirilor de vânzare este o provocare majoră, dar ușor de gestionat. Pentru a începe să vă îmbunătățiți abilitățile de vânzări, luați în considerare aceste 10 sfaturi:

găsiți nivelul de confort. A te simți confortabil cu vânzarea este un prim pas cheie pentru orice antreprenor, spune Matthew Schwartz, autorul fundamentele managementului vânzărilor pentru noul Manager de vânzări (AMACOM, 2006). Pentru a obține cunoștințele și încrederea de care aveți nevoie, puteți lucra temporar pentru o afacere similară cu Allis, puteți solicita îndrumări de la un mentor sau antrenor sau vă puteți înscrie într-o clasă de vânzări.

Related: Cum de a cuceri temerile tale de vânzări

definiți publicul țintă. Identificarea unei ținte specifice pentru clienți vă va ajuta să vă perfecționați strategia de vânzare și să fiți mai eficient. Să presupunem că compania dvs. vinde mașini de fotocopiat. Este publicul țintă comercianții cu amănuntul mici? Birouri corporative? Școli? „Oamenii eșuează de multe ori pentru că încearcă să fie toate lucrurile pentru toți oamenii”, spune Schwartz. „Trebuie să vă segmentați eforturile de vânzare.”

studiați obiceiurile de cumpărare ale clienților. După ce v-ați identificat publicul, acordați o atenție deosebită comportamentului clienților. De exemplu, dacă vindeți un articol la prețuri ridicate, veți observa că clienții iau adesea mai mult timp pentru a lua o decizie. Asta înseamnă că ar trebui să planificați să petreceți mai mult timp închizând afacerea. Când Allis a vândut bijuterii similare cu ale ei la buticurile unde lucra, a observat curând că prețurile ei erau prea mici. „Inițial am taxat mult mai puțin și mi-am dat seama că clienții începeau să pună la îndoială calitatea produsului”, spune ea.

Related: instrumente de cercetare a pieței libere – un Sampler

Fawn peste primii clienți. Când începeți, spune Schwartz, ar trebui să faceți tot posibilul pentru a vă mulțumi primii clienți, chiar dacă înseamnă să nu câștigați atât de mulți bani din vânzări pe cât doriți. Primii clienți vă vor ajuta să creați reputația companiei dvs. „Veți avea nevoie de mărturii”, spune Schwartz. „Înseamnă atât de mult să ai aceste referințe la început.”

ia-ți timp pentru a construi relații. Una dintre cele mai mari greșeli pe care le fac antreprenorii este faptul că nu reușesc să construiască relații cu clienții, spune Rick Segel, autorul Retail Business Kit for Dummies (Wiley, 2001). „Primul lucru pe care îl vinzi ești tu însuți. Dacă nu vă plac, vânzarea nu se va întâmpla.”Allis face un punct de a trimite e-mailuri personalizate către cumpărători, mai degrabă decât un mesaj standardizat. De asemenea, ea dedică o mulțime de timp față clienților, găzduind spectacole de trunchi și lucrând la tejghea la magazinul ei din Brooklyn.

Related: cum să faci o conexiune personală cu clienții

Rămâi pe radar. Odată ce ați stabilit un raport cu clienții, găsiți modalități de a rămâne la curent cu aceștia, cum ar fi prin buletine informative regulate despre afacerea dvs. Când Allis desfășoară o vânzare sau găzduiește evenimente, ea își actualizează blogul, pagina de evenimente a site-ului său web și pagina de Facebook a companiei sale. „Facebook conduce atât de mult trafic pe site-ul meu”, spune ea.

nu face presupuneri. Prea des, proprietarii de afaceri mici își sabotează vânzările presupunând că știu de ce au nevoie clienții sau sunt dispuși să plătească, spune Keith Rosen, autorul Coaching-ului vânzătorilor în campioni de vânzări (Wiley, 2008). În schimb, încercați să întrebați clienții cât mai multe întrebări posibil pentru a afla ce le determină achiziția și ce criterii folosesc pentru a lua decizia.

stabilește un ritual zilnic. Este ușor să neglijezi prospectarea vânzărilor atunci când porți toate pălăriile din compania ta. Pentru a evita această capcană, creați o rutină de vânzări. Aceasta ar putea însemna rezervarea unei ore în fiecare zi pentru prospectarea apelurilor sau stabilirea unui obiectiv săptămânal de a întâlni cel puțin 10 potențiali clienți. „O rutină zilnică definită nu este negociabilă”, spune Rosen.

Related: cinci strategii pentru o prezentare câștigătoare de vânzări

Showcase succesul dumneavoastră. Site-ul dvs. web este adesea primul și singurul contact pe care îl vor avea oamenii cu compania dvs. Nu numai că ar trebui să fie curat și profesional, dar, de asemenea, ar trebui să contribuie la construirea credibilității. Schwartz recomandă includerea mărturiilor, împreună cu studiile de caz ale clienților cu care ați lucrat. „Oamenii iubesc studiile de caz”, spune el. „Nu cumpără discuții, cumpără acțiuni.”

deveniți un expert în industrie. Stabilirea dvs. ca lider în domeniul dvs. vă va consolida pitch-ul de vânzări și va atrage noi clienți, spune Rosen. Puteți scrie articole, puteți începe un blog sau puteți căuta expunere media, toate acestea putând construi credibilitate și încredere. La începutul acestei luni, de exemplu, Allis a vorbit despre tendințele bijuteriilor la Martha Stewart Living Radio. „Oamenii vor să te vadă ca pe cineva care înțelege industria”, spune Schwartz.