10 vinkkiä Myyntitaitojesi käynnistämiseen

luotuaan muotikorumallistonsa KiraKira vuonna 2006 Suzanne Somersall Allis tiesi, ettei ollut valmistanut häntä oman yrityksen pyörittämiseen. Hän kaipasi myyntikokemusta. Niinpä Allis loi oman myynnin oppisopimuskoulutuksen ja jongleerasi kolme osa-aikaista vähittäiskauppatyötä vuoden ajan.

”kaupoissa työskentely auttoi minua ymmärtämään, kuinka paljon rahaa ihmiset olivat valmiita käyttämään”, Allis, 28, sanoo. ”Aloin oppia niiden ihmisten psykologiaa, jotka ostavat tuotteitani.”

tänään Kirakiraa myydään 15 myymälässä ympäri maata, ja viime kuussa Allis avasi ensimmäisen myymälänsä Dekalb Marketissa Brooklynissa, N. Y. kun hiljattain lisättiin luksusmallisto nimeltä Suz Somersall, hänen myyntinsä nousi tänä vuonna 400 000 dollariin vuoden 2010 150 000 dollarista.

allisin kaltaisille yrittäjille myynnin läpikotaisin oppiminen on suuri, mutta hallittavissa oleva haaste. Jos haluat aloittaa myyntitaitojesi tehostamisen, harkitse näitä 10 vinkkiä:

löydä mukavuustasosi. Getting mukava myynti on keskeinen ensimmäinen askel tahansa yrittäjä, sanoo Matthew Schwartz, kirjoittaja Fundamentals of Sales Management for the Newly Appointed Sales Manager (AMACOM, 2006). Saadaksesi tarvitsemaasi sisäpiiritietoa ja luottamusta voit työskennellä tilapäisesti samanlaisessa liiketoiminnassa kuin Allis, hakea ohjausta mentorilta tai valmentajalta tai ilmoittautua myyntikurssille.

liittyvät: Miten voittaa Myyntipelkosi

Määrittele kohdeyleisösi. Tietyn asiakaskohteen tunnistaminen auttaa tarkentamaan myyntistrategiaasi ja olemaan tehokkaampi. Kuvitellaan, että yrityksenne myy kopiokoneita. Onko kohdeyleisösi pieniä jälleenmyyjiä? Toimistoja? Kouluja? ”Ihmiset epäonnistuvat usein, koska he yrittävät olla kaikkea kaikille ihmisille”, Schwartz sanoo. ”Sinun täytyy segmentoida myyntiponnisteluja.”

tutki asiakkaiden ostotottumuksia. Kun olet tunnistanut yleisösi, kiinnitä huomiota asiakkaiden käyttäytymiseen. Jos esimerkiksi myyt kallista tuotetta, huomaat, että asiakkailla kestää usein kauemmin tehdä päätös. Se tarkoittaa, että sinun pitäisi käyttää enemmän aikaa sopimuksen tekemiseen. Kun Allis myi työpaikallaan olleissa putiikeissa samanlaisia koruja kuin omansa, hän huomasi pian hintojensa olevan liian alhaiset. ”Aluksi veloitin paljon vähemmän ja tajusin, että asiakkaat alkoivat kyseenalaistaa tuotteen laadun”, hän kertoo.

Related: Free Market-Research Tools — a Sampler

Fawn over your first customers. Aloittaessa kannattaa Schwartzin mukaan tehdä kaikki mahdollinen ensimmäisten asiakkaiden miellyttämiseksi, vaikka se tarkoittaisi sitä, ettei saisi myynnistä niin paljon rahaa kuin haluaisi. Nämä ensimmäiset asiakkaat auttavat luomaan yrityksesi mainetta. ”Tarvitset todistuksia”, Schwartz sanoo. ”Se merkitsee niin paljon saada nämä viittaukset varhain.”

ota aikaa suhteiden rakentamiseen. Yksi suurimmista virheistä yrittäjät tekevät ei rakentaa suhteita asiakkaisiin, sanoo Rick Segel, kirjoittaja Retail Business Kit For Dummies (Wiley, 2001). ”Ensimmäinen asia, jota myyt, on itsesi. Jos he eivät pidä sinusta, kauppa ei käy.”Allis ottaa asiakseen lähettää ostajille personoituja sähköposteja standardoidun viestin sijaan. Hän myös uhraa runsaasti kasvoaikaa asiakkaille isännöimällä trunk-esityksiä ja työskentelemällä tiskillä Brooklynin myymälässään.

liittyvät: miten henkilökohtainen yhteys asiakkaisiin

pysyy tutkassa. Kun olet perustettu rapport asiakkaiden kanssa, löytää tapoja pysyä top-of-mind heidän kanssaan, kuten säännöllisesti uutiskirjeitä yrityksesi. Kun Allis pitää alennusmyyntiä tai järjestää tapahtumia, hän päivittää blogiaan, verkkosivujensa tapahtumasivua ja yrityksensä Facebook-sivua. ”Facebook ajaa niin paljon liikennettä sivustolleni”, hän sanoo.

Älä tee oletuksia. Liian usein pienyritysten omistajat sabotoivat myyntiään olettamalla, että he tietävät, mitä asiakkaat tarvitsevat tai ovat valmiita maksamaan, sanoo Keith Rosen, kirjoittaja Coaching sales people into Sales Champions (Wiley, 2008). Sen sijaan, yrittää kysyä asiakkailta niin paljon kysymyksiä kuin mahdollista oppia, mikä ajaa heidän osto ja millä kriteereillä he käyttävät tehdä päätöksensä.

perustaa päivittäisen rituaalin. On helppo laiminlyödä myynnin etsintää, kun sinulla on kaikki hatut omassa yrityksessä. Tämän sudenkuopan välttämiseksi luo myyntirutiini. Tämä saattaa merkitä tunnin varaamista joka päivä etsintään puheluja tai asettaa viikoittain tavoite tavata vähintään 10 potentiaalista asiakasta. ”Määritelty päivärutiini ei ole neuvoteltavissa”, Rosen sanoo.

aiheeseen liittyvää: viisi strategiaa voittoisaan Myyntiesitykseen

Näytä menestyksesi. Sivustosi on usein ensimmäinen ja ainoa yhteys ihmisillä on yrityksesi kanssa. Sen ei pitäisi olla vain puhdas ja ammattimaisen näköinen, vaan sen pitäisi myös auttaa rakentamaan uskottavuutta. Schwartz suosittelee suosittelut sekä tapaustutkimuksia asiakkaista, joiden kanssa olet työskennellyt. ”Ihmiset rakastavat tapaustutkimuksia”, hän sanoo. ”He eivät osta puhetta, he ostavat tekoja.”

alan asiantuntijaksi. Oman alan johtajaksi asettuminen vahvistaa myyntipuhetta ja houkuttelee uusia asiakkaita, Rosen sanoo. Voit kirjoittaa artikkeleita, aloittaa blogin tai hakea medianäkyvyyttä, jotka kaikki voivat rakentaa uskottavuutta ja luottamusta. Aiemmin tässä kuussa Allis puhui korutrendeistä esimerkiksi Martha Stewart Living-radiokanavalla. ”Ihmiset haluavat nähdä sinut ihmisenä, joka ymmärtää alaa”, Schwartz sanoo.