10 Consejos para poner en marcha Tus habilidades de ventas

Después de crear su línea de joyería de moda KiraKira en 2006, Suzanne Somersall Allis sabía que su año de escuela de diseño y doble licenciatura en inglés e historia del arte no la habían preparado para dirigir su propio negocio. Lo que necesitaba era experiencia en ventas en el mundo real. Así que Allis creó su propio aprendizaje de ventas, haciendo malabares con tres trabajos minoristas a tiempo parcial durante un año.

«Trabajar en las tiendas me ayudó a entender cuánto dinero estaba dispuesto a gastar la gente», dice Allis, de 28 años. «Empecé a aprender la psicología de las personas que compran mi producto.»

Hoy, KiraKira se vende en 15 tiendas de todo el país, y el mes pasado, Allis abrió su primera tienda en el Mercado Dekalb en Brooklyn, Nueva York Con la reciente adición de una línea de lujo llamada Suz Somersall, sus ventas aumentaron a 4 400,000 este año de $150,000 en 2010.

Para emprendedores como Allis, aprender los entresijos de la venta es un desafío importante, pero manejable. Para comenzar a aumentar sus habilidades de ventas, considere estos 10 consejos:

Encuentre su nivel de comodidad. Sentirse cómodo con la venta es un primer paso clave para cualquier empresario, dice Matthew Schwartz, autor de Fundamentos de Gestión de Ventas para el Recién Nombrado Gerente de Ventas (AMACOM, 2006). Para obtener el conocimiento interno y la confianza que necesita, podría trabajar temporalmente para un negocio similar al de Allis, buscar orientación de un mentor o entrenador o inscribirse en una clase de ventas.

Relacionado: Cómo Conquistar tus Miedos de Ventas

Define a tu público objetivo. Identificar un objetivo de cliente específico le ayudará a refinar su estrategia de venta y ser más eficiente. Digamos que su empresa vende fotocopiadoras. ¿Su público objetivo son pequeños minoristas? Oficinas corporativas? Las escuelas? «Las personas fracasan a menudo porque intentan ser todo para todas las personas», dice Schwartz. «Tienes que segmentar tus esfuerzos de venta.»

Estudie los hábitos de compra de los clientes. Una vez que hayas identificado a tu audiencia, presta mucha atención al comportamiento del cliente. Por ejemplo, si estás vendiendo un artículo de alto precio, observarás que los clientes a menudo tardan más en tomar una decisión. Eso significa que debes planear pasar más tiempo cerrando el trato. Cuando Allis vendía joyas similares a la suya en las boutiques donde trabajaba, pronto se dio cuenta de que sus precios eran demasiado bajos. «Inicialmente cobré mucho menos y me di cuenta de que los clientes estaban empezando a cuestionar la calidad del producto», dice.

Relacionado: Herramientas de Investigación de Mercado Libre A Un muestreador

Adule a sus primeros clientes. Cuando empiezas, dice Schwartz, debes hacer todo lo posible para complacer a tus primeros clientes, incluso si eso significa no ganar tanto dinero de las ventas como te gustaría. Esos primeros clientes ayudarán a crear la reputación de su empresa. «Vas a necesitar testimonios», dice Schwartz. «Significa mucho tener esas referencias desde el principio.»

Tómese el tiempo para construir relaciones. Uno de los mayores errores que cometen los empresarios es no construir relaciones con los clientes, dice Rick Segel, autor de Retail Business Kit for Dummies (Wiley, 2001). «Lo primero que vendes es a ti mismo. Si no te gusta, la venta no va a suceder.»Allis hace hincapié en enviar correos electrónicos personalizados a los compradores en lugar de un mensaje estandarizado. También dedica mucho tiempo en persona a los clientes organizando espectáculos troncales y trabajando en el mostrador de su tienda de Brooklyn.

Relacionado: Cómo Establecer una Conexión Personal con los Clientes

Manténgase en el radar. Una vez que haya establecido una buena relación con los clientes, encuentre maneras de mantenerse en su mente con ellos, por ejemplo, a través de boletines periódicos sobre su negocio. Cuando Allis está organizando una venta o eventos, actualiza su blog, la página de eventos de su sitio web y la página de Facebook de su empresa. «Facebook genera mucho tráfico a mi sitio», dice.

No hagas suposiciones. Con demasiada frecuencia, los propietarios de pequeñas empresas sabotean sus ventas asumiendo que saben lo que los clientes necesitan o están dispuestos a pagar, dice Keith Rosen, autor de Coaching Salepersonals into Sales Champions (Wiley, 2008). En su lugar, intenta hacer a los clientes tantas preguntas como sea posible para saber qué impulsa su compra y qué criterios están utilizando para tomar su decisión.

Establecer un ritual diario. Es fácil descuidar la prospección de ventas cuando llevas puestos todos los sombreros de tu empresa. Para evitar ese escollo, crea una rutina de ventas. Eso podría significar reservar una hora cada día para realizar llamadas de prospección o establecer un objetivo semanal de conocer al menos a 10 clientes potenciales. «Una rutina diaria definida no es negociable», dice Rosen.

Relacionado: Cinco Estrategias para una Presentación de Ventas Ganadora

Muestre su éxito. Su sitio web es a menudo el primer y único contacto que las personas tendrán con su empresa. No solo debe ser limpio y de aspecto profesional, sino que también debe ayudar a construir credibilidad. Schwartz recomienda incluir testimonios, junto con estudios de casos de clientes con los que ha trabajado. «A la gente le encantan los estudios de casos», dice. «No están comprando palabras, están comprando acciones.»

Conviértase en un experto de la industria. Establecerse como líder en su campo fortalecerá su argumento de ventas y atraerá nuevos clientes, dice Rosen. Puedes escribir artículos, iniciar un blog o buscar exposición en los medios, todo lo cual puede generar credibilidad y confianza. A principios de este mes, por ejemplo, Allis habló sobre las tendencias de joyería en Martha Stewart Living Radio. «La gente quiere verte como alguien que entiende la industria», dice Schwartz.