10 Conseils pour démarrer vos compétences en vente

Après avoir créé sa ligne de bijoux de mode KiraKira en 2006, Suzanne Somersall Allis savait que son année d’école de design et son double diplôme en anglais et en histoire de l’art ne l’avaient pas préparée à gérer sa propre entreprise. Ce dont elle avait besoin, c’était d’une expérience de vente réelle. Allis a donc créé son propre apprentissage de la vente, jonglant avec trois emplois à temps partiel dans le commerce de détail pendant un an.

« Travailler dans les magasins m’a aidé à comprendre combien d’argent les gens étaient prêts à dépenser », explique Allis, 28 ans. « J’ai commencé à apprendre la psychologie des gens qui achètent mon produit. »

Aujourd’hui, KiraKira est vendue dans 15 magasins à travers le pays, et le mois dernier, Allis a ouvert sa première vitrine au marché Dekalb à Brooklyn, New York. Avec l’ajout récent d’une ligne de luxe appelée Suz Somersall, ses ventes sont passées de 150 000 this en 2010 à 400 000 this cette année.

Pour des entrepreneurs comme Allis, apprendre les tenants et les aboutissants de la vente est un défi majeur, mais gérable. Pour commencer à améliorer vos compétences en vente, considérez ces 10 conseils:

Trouvez votre niveau de confort. Se familiariser avec la vente est une première étape clé pour tout entrepreneur, explique Matthew Schwartz, auteur de Fondamentaux de la gestion des ventes pour le Nouveau directeur des ventes (AMACOM, 2006). Pour acquérir les connaissances internes et la confiance dont vous avez besoin, vous pouvez travailler temporairement pour une entreprise similaire à celle d’Allis, demander conseil à un mentor ou à un coach, ou vous inscrire à un cours de vente.

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Définissez votre public cible. Identifier une cible client spécifique vous aidera à affiner votre stratégie de vente et à être plus efficace. Disons que votre entreprise vend des photocopieuses. Votre public cible est-il de petits détaillants? Des sièges sociaux ? Les écoles ? « Les gens échouent souvent parce qu’ils essaient d’être tout pour tout le monde », dit Schwartz. « Vous devez segmenter vos efforts de vente. »

Étudiez les habitudes d’achat des clients. Une fois que vous avez identifié votre audience, portez une attention particulière au comportement des clients. Par exemple, si vous vendez un article à prix élevé, vous remarquerez que les clients prennent souvent plus de temps pour prendre une décision. Cela signifie que vous devriez prévoir de passer plus de temps à conclure l’affaire. Quand Allis a vendu des bijoux similaires aux siens dans les boutiques où elle travaillait, elle a vite remarqué que ses prix étaient trop bas. « Au départ, j’ai facturé beaucoup moins cher et j’ai réalisé que les clients commençaient à remettre en question la qualité du produit », explique-t-elle.

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Fauve sur vos premiers clients. Lorsque vous commencez, dit Schwartz, vous devez tout faire pour plaire à vos premiers clients, même si cela signifie ne pas gagner autant d’argent avec les ventes que vous le souhaitez. Ces premiers clients aideront à créer la réputation de votre entreprise. « Vous allez avoir besoin de témoignages », dit Schwartz. « Cela signifie tellement d’avoir ces références dès le début. »

Prenez le temps d’établir des relations. L’une des plus grandes erreurs commises par les entrepreneurs est de ne pas établir de relations avec les clients, explique Rick Segel, auteur de Retail Business Kit for Dummies (Wiley, 2001). « La première chose que vous vendez, c’est vous-même. S’ils ne vous aiment pas, la vente n’aura pas lieu. » Allis met un point d’honneur à envoyer des e-mails personnalisés aux acheteurs plutôt qu’un message standardisé. Elle consacre également beaucoup de temps au visage des clients en organisant des salons de tronc et en travaillant au comptoir de sa devanture de Brooklyn.

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Restez sur le radar. Une fois que vous avez établi des relations avec les clients, trouvez des moyens de rester en tête avec eux, par exemple par le biais de bulletins d’information réguliers sur votre entreprise. Lorsqu’Allis organise une vente ou organise des événements, elle met à jour son blog, la page des événements de son site Web et la page Facebook de son entreprise. « Facebook génère tellement de trafic sur mon site », dit-elle.

Ne faites pas d’hypothèses. Trop souvent, les propriétaires de petites entreprises sabotent leurs ventes en supposant qu’ils savent ce dont les clients ont besoin ou sont prêts à payer, explique Keith Rosen, auteur de Coaching Sales into Sales Champions (Wiley, 2008). Essayez plutôt de poser autant de questions que possible aux clients pour savoir ce qui motive leur achat et quels critères ils utilisent pour prendre leur décision.

Établissez un rituel quotidien. Il est facile de négliger la prospection commerciale lorsque vous portez tous les chapeaux de votre entreprise. Pour éviter cet écueil, créez une routine de vente. Cela peut signifier réserver une heure par jour pour la prospection d’appels ou se fixer un objectif hebdomadaire de rencontrer au moins 10 clients potentiels. « Une routine quotidienne définie n’est pas négociable », explique Rosen.

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Présentez votre succès. Votre site Web est souvent le premier et le seul contact que les gens auront avec votre entreprise. Non seulement il devrait être propre et d’apparence professionnelle, mais il devrait également aider à renforcer sa crédibilité. Schwartz recommande d’inclure des témoignages, ainsi que des études de cas de clients avec lesquels vous avez travaillé.  » Les gens aiment les études de cas « , dit-il. « Ils n’achètent pas de discours, ils achètent des actions. »

Devenez un expert de l’industrie. S’établir comme un leader dans votre domaine renforcera votre argumentaire de vente et attirera de nouveaux clients, dit Rosen. Vous pouvez écrire des articles, créer un blog ou rechercher une exposition médiatique, ce qui peut renforcer la crédibilité et la confiance. Plus tôt ce mois-ci, par exemple, Allis a parlé des tendances en matière de bijoux sur Martha Stewart Living Radio. « Les gens veulent vous voir comme quelqu’un qui comprend l’industrie », dit Schwartz.